Cross-Selling
Cross-Selling erhöht den Umsatz, indem es den Warenkorb erweitert: Dem Kaffeekäufer werden Filter angeboten, dem Abonnenten von Hautpflegeprodukten die passende Feuchtigkeitscreme. Es ist der Bruder des [Upsells](/glossary/upsell) – und für Abo-Shops hat es eine besondere Eigenschaft: Ein erfolgreiches Cross-Sell in die wiederkehrende Bestellung erhöht den Umsatz in **jedem zukünftigen Zyklus**, nicht nur einmal.
Cross-Selling bedeutet, einem Kunden zusätzliche, ergänzende Produkte zu dem Produkt anzubieten, das er bereits kauft – Empfehlungen für „Produkte, die gut dazu passen“, die den Warenkorbwert erhöhen, anstatt den ursprünglichen Artikel aufzuwerten.
Cross-Selling: Definition
Cross-Selling bedeutet, Produkte zu empfehlen, die das ergänzen, was der Kunde bereits kauft. Das Angebot fügt der Bestellung einen zweiten Artikel hinzu, anstatt den ersten aufzuwerten. Amazons „Wird oft zusammen gekauft“ ist das klassische Beispiel dafür.
Cross-Sell vs. Upsell
Ein Upsell wertet den gekauften Artikel auf; ein Cross-Sell fügt einen anderen hinzu. Eine Kaffee-Bestellung für $25, die zu einer Großpackungs-Bestellung für $39 wird, ist ein Upsell; dieselbe Bestellung, die eine Packung Filter für $12 hinzufügt, ist ein Cross-Sell. Die meisten umsatzstarken Shops setzen beides zu unterschiedlichen Zeitpunkten ein: Upsells auf der Produktseite und beim Checkout, Cross-Sells im Warenkorb, nach dem Kauf und im Abonnementportal.
Wo Cross-Sells in einem Abonnement-Shop funktionieren
- Im Warenkorb – „diesen Artikel zu Ihrer Bestellung hinzufügen“ mit einem Klick vor dem Checkout.
- Nach dem Kauf – ein Ein-Klick-Zusatzangebot nach der Zahlung, das die Checkout-Conversion nicht beeinträchtigen kann, da der Checkout bereits abgeschlossen ist.
- Im Kundenportal – bestehende Abonnenten fügen ein Produkt zu ihrer nächsten Lieferung hinzu; dies ist die Platzierung mit dem höchsten Vertrauen und der höchsten Marge.
- Einmalige Add-ons zu einer wiederkehrenden Bestellung – ein Probierpaket oder saisonaler Artikel, der zur nächsten Box hinzugefügt wird, ohne das Abonnement selbst zu ändern.
Die Platzierung im Portal wird von den meisten Shops übersehen. Ein Abonnent, der einen Artikel im Wert von $12 zu einer monatlichen Lieferung hinzufügt, ist $144 pro Jahr wert – und die Qualität der Empfehlung zählt dort mehr als überall sonst, denn eine schlechte Empfehlung bringt Abonnenten dazu, den Bereich zu ignorieren. Die KI-Empfehlungen von RecurX ordnen Portal- und Warenkorb-Cross-Sells danach, was ähnliche Abonnenten tatsächlich hinzugefügt haben.
Effektiv, ohne aufdringlich zu sein
Cross-Selling scheitert, wenn es unübersichtlich wirkt. Drei Regeln sorgen für Effektivität:
- Präsentieren Sie ein bis drei relevante Artikel, niemals eine undurchsichtige Produktwand.
- Machen Sie die Relevanz offensichtlich – der Kunde sollte sofort erkennen, warum der Artikel zu seiner Bestellung passt.
- Halten Sie die Annahme einfach – mit nur einem Klick. Preis und mögliche Abo-Implikationen müssen klar ersichtlich sein.
Häufig gestellte Fragen
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling ist die Empfehlung von ergänzenden Produkten zu einem Artikel, den ein Kunde bereits kauft – zum Beispiel das Anbieten von Filtern zu einer Kaffeebestellung. Es erhöht den Warenkorbwert, anstatt den ursprünglichen Artikel aufzuwerten.
Was ist ein Beispiel für Cross-Selling?
Ein Hautpflegeshop, der einem Kunden, der einen Gesichtsreiniger kauft, die passende Feuchtigkeitscreme anbietet. Oder eine Abo-Box, die Abonnenten erlaubt, eine einmalige Probepackung zur Lieferung des nächsten Monats hinzuzufügen. Auch „Wird oft zusammen gekauft“-Abschnitte sind Cross-Selling.
Ist Cross-Selling dasselbe wie Upselling?
Nein. Ein Upsell wertet das gekaufte Produkt auf (eine größere Größe oder eine höhere Stufe); ein Cross-Sell fügt der Bestellung ein anderes, ergänzendes Produkt hinzu. Beide erhöhen den durchschnittlichen Bestellwert.
Verwandte Begriffe
- UpsellingEin Upsell ist ein Angebot, das Kunden dazu anregen soll, eine höherwertige Version dessen zu kaufen, was sie bereits erwerben möchten – beispielsweise eine größere Größe, eine Premium-Stufe, einen Jahresplan oder ein Zusatzartikel, der den Gesamtbestellwert erhöht.
- Durchschnittlicher BestellwertDer durchschnittliche Bestellwert (AOV, Average Order Value) ist der Betrag, den ein Kunde im Schnitt pro Bestellung ausgibt – berechnet als Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Bestellungen.
- ARPUDer ARPU (Average Revenue Per User), manchmal ARPA (pro Account), ist der durchschnittliche wiederkehrende Umsatz, den jeder aktive Kunde in einem Zeitraum erzeugt – berechnet als gesamter wiederkehrender Umsatz geteilt durch die Anzahl aktiver Kunden.
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