Venta cruzada

Definición de venta cruzada

Realizar una venta cruzada es recomendar productos que complementan lo que el cliente ya está comprando. La oferta añade un segundo artículo al pedido en lugar de mejorar el primero. El "frecuentemente comprado juntos" de Amazon es el ejemplo canónico.

Venta cruzada vs. venta adicional

Una venta adicional mejora el artículo que se está comprando; una venta cruzada añade uno diferente. Un pedido de café de 25 $ que se convierte en un pedido de bolsa grande de 39 $ es una venta adicional; el mismo pedido que añade un paquete de filtros de 12 $ es una venta cruzada. La mayoría de las tiendas de alto rendimiento utilizan ambas, en diferentes momentos: ventas adicionales en la página del producto y en la caja, ventas cruzadas en el carrito, después de la compra y en el portal de suscripciones.

Dónde funcionan las ventas cruzadas en una tienda de suscripciones

• En el carrito: "añade esto a tu pedido" con un solo toque antes de la compra.
• Después de la compra: una oferta de complemento con un solo clic después del pago, que no puede perjudicar la conversión de la compra porque esta ya se ha completado.
• Dentro del portal del cliente: los suscriptores existentes añaden un producto a su próxima entrega; esta es la ubicación de mayor confianza y mayor margen.
• Complementos únicos a un pedido recurrente: una muestra o un artículo de temporada añadido a la próxima caja sin cambiar la suscripción en sí.

La ubicación en el portal es la que la mayoría de las tiendas pasan por alto. Un suscriptor que añade un artículo de 12 $ a una entrega mensual genera 144 $/año, y la calidad de la recomendación importa más allí que en cualquier otro lugar, porque una mala recomendación enseña a los suscriptores a ignorar la sección. Las recomendaciones de IA de RecurX clasifican las ventas cruzadas del portal y del carrito según lo que los suscriptores similares realmente añadieron.

Hacerlo sin ser molesto

La venta cruzada falla cuando se percibe como desorden. Tres reglas la mantienen efectiva:

1. Muestra de uno a tres artículos relevantes, nunca una pared de productos.
2. Haz que la relevancia sea obvia: el cliente debe ver al instante por qué el artículo combina con su pedido.
3. Mantén la aceptación en un solo clic, con el precio y cualquier implicación de la suscripción claramente indicados.