Abonelik Sadakat Programları: Aboneleri Nasıl Ödüllendirir ve Ayrılma Oranını Azaltırsınız?

Sadakat programları abonelikler için neden farklı çalışır?

Geleneksel bir sadakat programında amaç, tek seferlik bir alıcıyı tekrar eden bir alıcıya dönüştürmektir. Abonelikler için müşteri zaten tekrarlayan satın alımlara bağlıdır; sadakat programının farklı bir görevi vardır: iptal etmenin algılanan maliyetini artırmak ve uzun vadeli elde tutmayı öngören davranışları ödüllendirmek.

Her siparişten puan kazanan bir abone, markanız içinde gelecekteki değeri temsil eden bir bakiye biriktirir. İptal etmek, bu bakiyeyi kaybetmek demektir. Biriken değerden vazgeçmenin psikolojik sürtünmesi – mütevazı bir miktar bile olsa – dürtüsel iptalleri ve anlık bir hayal kırıklığının tetiklediği, ürünle ilgili gerçek bir memnuniyetsizlikten ziyade hassas denge üzerindeki iptalleri azaltır.

İkinci etki, duygusal tanınmadır. Beşinci siparişte bir dönüm noktası ödülü veya doğum günü bonusu ile kendilerini görüldüğünü hisseden aboneler, markayla memnuniyeti artıran ve yönlendirmeleri çoğaltan bir bağlantı hissederler. Bu etkilerin hiçbiri karmaşık veya pahalı bir program gerektirmez. Mekanikleri basittir; programın gerçekten ayrılmayı azaltıp azaltmadığını tutarlı uygulama belirler.

Üç tür abonelik sadakat yapısı

Çoğu abonelik sadakati üç yapıya ayrılır. Birçok satıcı, puanları sürekli bir temel olarak ve dönüm noktalarını önemli yaşam döngüsü anları için kullanarak ikisini birleştirir.

Bir abonelikte hangi davranışlar ödüllendirilmeli?

Varsayılan olarak harcamayı ödüllendirmektir. Abonelikler için bu, her yinelenen tahsilattan puan verilmesi anlamına gelir. Ancak uzun vadeli elde tutmayı en güçlü şekilde tahmin eden davranışlar, harcamanın ötesine geçer; bunlar doğrudan ödüllendirilmeye değer katılım ve bağlılık sinyalleridir.

Aboneliğe karşı çalışan davranışları ödüllendirmekten kaçının. Örneğin, duraklatma için bonus puan vermek, abonelere daha sık duraklatmayı öğretir. Ödülleri, daha fazla istediğiniz davranışlara bağlayın: sipariş verme, kalma ve yönlendirme.

• Her yenileme siparişi — MRR'yi sürdüren temel tekrarlayan davranış.
• Sipariş kilometre taşlarına ulaşmak: 3. sipariş, 5. sipariş, 10. sipariş — gönüllü ayrılma riskinin en yüksek olma eğiliminde olduğu yaşam döngüsündeki noktalar.
• Abone olan bir arkadaşı yönlendirmek — mevcut abone tabanını ek bir reklam harcaması olmadan bir müşteri edinme kanalına dönüştürür.
• Ürün incelemesi bırakmak — abonenin markaya olan yatırımını pekiştirir ve dönüşüm oranını artıran sosyal kanıt oluşturur.
• Abonelik yıldönümü veya hesap doğum günü — memnuniyet puanlarını artıran kişisel bir tanıma anı.
• Ödeme ayrıntılarını süresi dolmadan proaktif olarak güncellemek — istemsiz ayrılmayı doğrudan azaltan az kullanılan bir taktik.

Aboneler neler kullanabilmeli?

Kullanım, bir sadakat programının ya abonelik ilişkisini pekiştirdiği ya da ona karşı çalıştığı noktadır. En güvenli ve en yüksek dönüşüm sağlayan kullanım seçenekleri, aboneyi tek seferlik bir çıkışa yönlendirmek yerine ilişki içinde tutar.

Aboneleri aboneliklerinden uzaklaştıran kullanımdan kaçının; örneğin, yalnızca yeni bir tek seferlik satın alma için geçerli kredi veya talep etmek için iptal edip yeniden abone olmayı gerektiren ödüller. Her kullanım yolu, aboneliğin sağlam kalmasıyla sonuçlanmalıdır.

• Bir sonraki yinelenen siparişe eklenen ücretsiz bir ürün — faturalandırma ilişkisinde herhangi bir aksama olmadan algılanan sipariş değerini artırır.
• Bir sonraki yenileme ücretine uygulanan bir indirim — tereddüt eden aboneler için maliyet sürtünmesini azaltır.
• Yeni bir ürüne veya sınırlı sürüme erken erişim — minimum doğrudan maliyetle yüksek algılanan değer taşıyan özel bir avantaj.
• Bir sonraki siparişte daha büyük boyuta veya daha yüksek miktara ücretsiz tek seferlik yükseltme.
• Yüksek değerli bir dönüm noktasında sürpriz bir hediye — 12. sipariş veya 12. ayda, markanın uzun vadeli abonelere gerçekten değer verdiğini gösteren anlamlı bir jest.

Shopify'da abonelik sadakati nasıl kurulur?

Shopify yerleşik bir sadakat sistemi içermediğinden, üçüncü taraf bir uygulamaya ihtiyacınız olacaktır. İki yaklaşım vardır: abonelik platformunuzla entegre edilmiş bağımsız bir sadakat uygulaması veya abonelik uygulamasının kendisinde aboneliğe özel bir sadakat özelliği.

Smile.io, LoyaltyLion ve Yotpo Loyalty gibi bağımsız sadakat uygulamaları, webhook'lar veya doğrudan entegrasyonlar aracılığıyla abonelik uygulamanıza bağlanabilir. Puanları, katmanları ve ödül e-postalarını yönetirler, ancak aboneliğe özgü veriler (toplam sipariş sayısından ziyade bir abonelik içindeki sipariş numarası gibi) doğru çalışması için ek özel yapılandırma gerektirebilir.

RecurX gibi platformlar tarafından sunulan aboneliğe özgü sadakat, puanları ve dönüm noktalarını ayrı bir entegrasyon katmanı olmaksızın doğrudan abonelik verilerine bağlar. Henüz bağımsız bir sadakat yığınına sahip olmayan satıcılar için bu, genellikle daha az sürtünmeli başlatma yoludur.

Hangi yolu seçerseniz seçin, müşteri portalı sadakat bilgileri için birincil yüzeydir. Aboneler, mevcut bakiyelerini, bir sonraki dönüm noktasına doğru ilerlemelerini ve kullanılabilir ödülleri, aboneliklerini yönetmek için kullandıkları arayüzün içinde görebilmelidir – çoğu kişinin asla ziyaret etmeyeceği ayrı bir kontrol panelinde değil.

Sadakat programı yatırım getirisini ölçme

Ölçüm yapılmayan bir sadakat programı, elde tutma aracı değil, bir maliyet merkezidir. Bunlar, işleyen bir programı kağıt üzerinde iyi görünen ancak ayrılmayı azaltmayan bir programdan ayıran metriklerdir.

Yaygın sadakat programı hataları

Performansı düşük olan çoğu abonelik sadakat programı aynı birkaç nedenden biri yüzünden başarısız olur. Her biri kurulumda veya lansmanda küçük bir ayarlamayla önlenebilir.

• Kaydı isteğe bağlı yapmak ve asla tanıtımını yapmamak: Aboneler programın varlığından haberdar olmazsa, davranışlarını etkileyemez. Tüm yeni aboneleri otomatik olarak kaydettirin ve programı başlangıçta ve müşteri portalında belirgin bir şekilde yüzeye çıkarın.
• Anlamlı hissedilemeyecek kadar düşük kazanım oranları: Dolar başına 1 puan kazanan ve mütevazı bir ödül için 500 puana ihtiyaç duyan bir abonenin motive olması olası değildir. Matematiği abonenin bakış açısından test edin - tipik bir yaşam süresi sonunda kazanılan değer nedir ve önemsenmeye değer mi?
• Hayal kırıklığını tetikleyen son kullanma tarihleri belirlemek: Abonelerin kullanma şansı bulamadan sona eren puanlar, sadakat yerine kırgınlık yaratır. Son kullanma tarihi gerekliyse, herhangi bir bakiye kaybedilmeden en az 60 gün önceden uyarı verin.
• Kullanımı gizlemek veya fazla karmaşıklaştırmak: Bir ödülü talep etmek destekle iletişime geçmeyi veya ayrı bir portala gitmeyi gerektiriyorsa, çoğu abone uğraşmaz. Kullanım, müşteri portalında tek tıklamayla yapılan bir işlem veya bir sonraki siparişe uygulanan otomatik bir kredi olmalıdır.
• Programı ayrılma etkisini ölçmeden yürütmek: Kayıtlı ve kayıtsız abonelerin ayrılma karşılaştırmasını ilk günden itibaren kurun. Bu olmadan, programın bir elde tutma varlığı mı yoksa sadece devam eden bir maliyet mi olduğunu bilmenin bir yolu yoktur.