Shopifyn tilausperäiset suositteluohjelmat: kattava opas

Miksi suosittelut toimivat paremmin tilauksissa kuin kertaluonteisissa ostoksissa

Tyypillisessä verkkokauppaympäristössä suositteluohjelma johtaa kertaluonteiseen tapahtumaan – ystävä ostaa kerran ja suosittelun arvo rajoittuu yhteen tilaukseen. Tilausympäristössä suosittelu johtaa toistuvaan tulovirtaan. Jos suositeltu tilaaja pysyy aktiivisena kahdentoista kuukauden ajan, yhden suosittelun elinkaariarvo on kahdentoista kuukauden MRR – ja tämän hankinnan kustannus on kiinteä riippumatta siitä, minkä palkkion maksoit suosittelijalle.

Suositeltujen tilaajien laatu on myös yleensä korkeampi kuin maksullisten kanavien kautta tulleiden tilaajien. Ystävän suosituksella on luottamusta, jota mainosbannereilla ei voi jäljitellä. Suositeltu tilaaja saapuu positiivisella ennakko-odotuksella – he tuntevat jonkun, joka aidosti käyttää ja arvostaa tuotetta. Tämä ennakkoon muodostunut vakaumus kääntyy paremmiksi perehdytystuloksiksi: pienempi ensimmäisen jakson poistuma, korkeammat arvosteluasteet ja suurempi halukkuus pysyä tilaajana, vaikka laskutuksessa olisi häiriöitä tai ensimmäinen toimitus olisi epätäydellinen.

Kasvava vaikutus on kolmas syy, miksi suosittelut ovat erityisen tehokkaita tilauksissa. Tilaaja, joka pysyy aktiivisena kaksi vuotta ja suosittelee kahta muuta, jotka kumpikin pysyvät tilaajana kaksi vuotta, tuottaa paljon enemmän arvoa hankintadollaria kohden kuin mikään maksullinen kanava voi luotettavasti vastata. Jokainen aktiivinen tilaaja on sekä tuloresurssi että potentiaalinen hankintamoottori – dynamiikka, joka on ainutlaatuinen yrityksille, joilla on toistuvia asiakassuhteita.

Tilausten suosittelurakenteet yhdellä silmäyksellä

Useimmat tilausperäiset suositteluohjelmat käyttävät yhtä kolmesta palkkiorakenteesta. Monet menestyneet brändit yhdistävät kaksi ensimmäistä tarjoten arvoa sekä suosittelijalle että ystävälle.

Palkkion suunnittelu: mitä tarjota suosittelijalle ja ystävälle

Palkkio on tilausperäisen suositteluohjelman keskeinen elementti. Liian pieni palkkio ei luo motivaatiota jakamiseen; liian antelias palkkio lisää hankintakustannuksia ilman suhteellista hyötyä. Tilauksissa parhaat palkkiot ovat niitä, jotka lisäävät arvoa tilaussuhteen sisällä pikemminkin kuin sen ulkopuolella.

Suosittelijalle tilausperäinen palkkio nostaa tilaajana pysymisen koettua arvoa. Ilmainen lisäosa seuraavan tilauksen yhteydessä, ilmainen tilauskuukausi, bonuskanta-asiakaspisteet tai eksklusiivinen tuote-esikatselu kaikki tuottavat arvoa, joka saa tilauksen tuntumaan kannattavammalta – mikä myös hienovaraisesti parantaa pysyvyyttä samalla kun se motivoi jakamaan. Vältä rahaan rinnastettavia palkkioita, jotka voitaisiin kerätä ilman aitoa suosittelutarkoitusta.

Ystävälle tehokkain palkkio alentaa uuden tilaussitoumuksen koettua riskiä: alennettu ensimmäinen tilaus, ensimmäisen kuukauden ilmainen kokeilujakso tai ilmainen bonus-tuote ensimmäisen toimituksen mukana. Tavoitteena on poistaa epäröinti, joka estää lämpimän potentiaalisen asiakkaan rekisteröitymisen loppuun saattamisen. Liian aggressiivinen tarjous – kaksi ilmaista kuukautta korkeamarginaalisesta tuotteesta – voi houkutella tilaajia, jotka peruuttavat tilauksensa heti alennuksen päätyttyä. Kohtuullinen ensimmäisen tilauksen alennus, joka on sidottu aitoon tuotekokeiluun, tuottaa yleensä suositeltuja tilaajia, joilla on vahvempi pitkän aikavälin pysyvyys.

Milloin pyytää: parhaat hetket suosittelun esille tuomiseen

Suosittelupyynnön ajoittaminen tilaajan suurimman tyytyväisyyden hetkeen on tehokkain asia, jonka voit tehdä ennen ohjelman käyttöönottoa. Tilaajalta, jota pyydetään suosittelemaan ystävää kaksi päivää rekisteröitymisen jälkeen – ennen kuin he ovat saaneet ensimmäisen tilauksensa – ei ole juuri mitään suositeltavaa. Pyydä samaa tilaajaa neljännen tilauksensa, yhdeksänkymmenen päivän merkkipaalun tai viiden tähden arvostelun jälkeen, ja suosittelujen määrä on huomattavasti korkeampi, koska pyyntö vastaa aitoa positiivista tunnetta tuotetta kohtaan.

Vältä suosittelun pyytämistä laskutuskiistojen aikana, kahden ensimmäisen viikon sisällä rekisteröitymisestä tai samassa viestissä muistutus- tai peruutuksenpalautussähköpostin kanssa. Kontekstin värittyminen – suosittelupyynnön yhdistäminen negatiivissävytteiseen sisältöön – vähentää sekä suosittelun konversiota että tilaajan kokonaiskokemusta viestistä.

• Kolmannen tai neljännen onnistuneen tilauksen jälkeen – tuotetyytyväisyys on vakiintunut ja tilaustapa muodostuu.
• Kun tilaaja jättää neljän tai viiden tähden arvostelun – ilmaisun tyytyväisyyden hetki on paras hetki kanavoida sitä.
• Asiakkuuden merkkipaalussa: 30 päivää, 90 päivää tai kuusi kuukautta tilattuna.
• Välittömästi positiivisen tukihenkilön ratkaisun jälkeen – tilaajan tyytyväisyys huipentuu, kun ongelma on ratkaistu hyvin.
• Kanta-asiakasohjelman merkkipaalun kohdalla, jolloin tilaaja tuntee jo olevansa brändin tunnustama.

Missä suosittelupyyntöjä kannattaa esittää

Asiakasportaali on alikäytetyin pinta suosittelupyyntöjen esittämiseen tilauspohjaisessa kaupankäynnissä. Portaalin avaavat tilaajat ovat jo sitoutuneita brändiin ja heillä on mielessään suhdehallinta. Jatkuva suosittelulaatta portaalissa – joka näyttää tilaajalle hänen henkilökohtaisen suosittelulinkkinsä, kopioi-leikepöydälle-painikkeen ja juoksevan laskurin onnistuneista suositteluista ja ansaituista palkkioista – konvertoituu merkittävästi korkeammalla tahdilla kuin yleinen suosittelusähköposti, joka lähetetään koko tilaajalistalle.

Oston jälkeiset tilausvahvistussivut ovat toiseksi paras pinta. Tilaajan tyytyväisyys on huipussaan, kun tilaus vahvistetaan – tilaus toimi juuri, ja seuraava toimitus on lukittu. Vahvistusnäytön suosittelukutsu ei vaadi ylimääräistä sähköpostilähetystä ja tavoittaa tilaajat aidon hyvän tahdon hetkellä.

Pakkausten sisällöt toimivat poikkeuksellisen hyvin tilauslaatikoissa ja premium-kulutustavaroissa, joissa pakkauksen avaamiskokemus on osa tuotteen arvoa. Pieni kortti henkilökohtaisella suosittelukoodilla – painettuna tilaajan nimellä ja yksinkertaisella viestillä – muuttaa sana-suosittelut ihmisiltä, jotka jakavat pakkauksen avaamiskokemuksensa. Fyysinen muoto antaa suosittelukoodille läsnäolon, jota linkillä sähköpostissa ei ole.

Sähköpostin suosittelupyyntöjen tulisi olla aktivoituja, ei lähetetty yleisesti. Koko tilaajalistalle kerrallaan lähetetty suosittelusähköposti toimii huomattavasti heikommin kuin suosittelupyyntö, joka lähetetään erityisesti tilaajille, jotka ovat juuri jättäneet positiivisen arvostelun tai saavuttaneet asiakkuuden merkkipaalun. Segmentoi aktivointi vastaamaan tyytyväisyyssignaaleja ja rajoita suosittelupyyntöjä sähköpostitse enintään yhteen per merkkipaalu.

Suositteluohjelman perustaminen Shopifyyn

Shopify ei sisällä natiivia suosittelujärjestelmää, joten tilausbrändit käyttävät tyypillisesti yhtä kolmesta lähestymistavasta: tilausalustaan integroitu erillinen suosittelusovellus, kanta-asiakassovellukseen rakennetut suositteluominaisuudet tai tilaussovelluksen oma natiivi suosittelutoiminnallisuus.

Erikoistuneet suosittelusovellukset, kuten ReferralCandy, Friendbuy ja Refersion, luovat yksilöllisiä suosittelulinkkejä tilaajaa kohden, seuraavat konversioita ja automatisoivat palkkioiden täyttämisen – yleensä alennuskoodeilla tai Shopify-lahjakorteilla. Ne integroituvat Shopifyhin verkkohoukkujen tai Storefront API:n kautta ja voivat hakea tilaussuunnitelmatietoja erottaakseen tilausostokset kertaluonteisista ostoista palkkioiden kohdentamista varten.

Kriittinen integraatiopiste tilaussuosituksissa on varmistaa, että suosittelusovellus vastaanottaa tilauksen luontitapahtuman, ei vain mitä tahansa ensimmäistä tilausta. Jos suositeltu tilaaja tilaa palvelun, haluat suosittelupalkkion kohdistuvan tilauksen luomishetkellä – ja jatkuvan palkkion suosittelijalle ihanteellisesti sidottuna siihen, että suositeltu tilaaja pysyy aktiivisena, eikä vain tee yhtä tilausta. Sovellus, joka käsittelee tämän tapahtuman eron natiivisti, säästää manuaalisen kohdistustyön, joka liittyy suosittelukonversioiden yhdistämiseen tilaustietoihin myöhemmin.

Mitä tahansa asetusta käytätkin, tilaajan henkilökohtaisen suosittelulinkin tulisi olla saatavilla asiakasportaalista – mieluiten näyttäen sen kopiointipainikkeen, jakamislinkin sekä onnistuneiden suosittelujen ja ansaittujen palkkioiden juoksevan laskurin kanssa. Näkyvyys lisää käyttöä; suositteluohjelmat, jotka ovat olemassa vain kertaluonteisessa sähköpostissa, alittavat dramaattisesti ne, joissa tilaaja voi palata linkkiinsä ja tilaansa milloin tahansa.

Suositteluohjelman ROI:n mittaaminen

Suositteluohjelmaa, jota ei voi mitata, ei voi parantaa. Nämä viisi mittaria kattavat koko kuvan: hankinnan tehokkuus, suositeltujen tilaajien laatu ja ohjelman kustannukset.

Yleisiä virheitä tilausperäisissä suositteluohjelmissa

Useimmat alisuoriutuvat tilausperäiset suositteluohjelmat jakavat pienen joukon korjattavissa olevia ongelmia.

Liian aikaisin pyytäminen on yleisin virhe. Suosittelupyyntö tervetuliaissähköpostissa – lähetetty ennen kuin yhtäkään tilausta on saapunut – pyytää tilaajaa takaamaan tuotteen, jota he eivät ole saaneet. Tuloksena on alhainen osallistumisaste, ja kun se konvertoituu, suositellut tilaajat, jotka poistuvat nopeammin, koska heidät on konvertoitu pelkän luottamuksen perusteella ilman tuotekokemusta suosituksen takana. Odota tyytyväisyyssignaalia ennen pyynnön tekemistä.

Näkymätön ohjelma on toinen ongelma. Jos suosittelulinkki on vain kertaluonteisessa perehdytyssähköpostissa eikä missään muualla, useimmat tilaajat eivät koskaan palaa siihen. Asiakasportaalin laatta, vahvistussivun kehote ja merkkipaalun mukaan laukaistut sähköpostit ovat mekanismeja, jotka pitävät ohjelman aktiivisena ja näkyvänä koko tilaajan eliniän – ei yksittäinen käynnistyssähköposti.

Vain ensimmäisen suosittelun palkitseminen eikä toistuvien suosittelujen palkitseminen jättää käyttämättä yhdistelmämahdollisuuden. Tilaajat, jotka onnistuneesti suosittelevat yhtä ystävää, ovat todennäköisimmin suosittelevat toisen ja kolmannen – mutta useimmat ohjelmat eivät tee mitään tunnistaakseen tai palkitakseen toistuvaa suosittelijaa. Pieni kasvava palkkio toisesta ja kolmannesta suosittelusta, tai merkkipaalun avaus viiden tilaajan suosittelusta, voi muuttaa yhden suosittelun osallistujan jatkuvaksi brändin puolestapuhujaksi.